در دنیای امروزی اگر بخواهید از هر محصول و یا خدماتی برخوردار بشویید، ابتدا باید قیمت آن را پرداخت کنید. کالا و خدمات بسیاری در اطراف شما قرار دارند که ارزش آن‌ها بر اساس قیمتی که دارند مشخص می‌شود. قیمت گذاری روانی شیوه‌ای نوین برای تعیین قیمت مناسب در راستای بازاریابی و فروش محصول است. این روش به شما کمک می‌کند تا تصویری مناسب از محصول و کیفیت آن به ذهن مخاطب منتقل کنید.
اهمیت قیمت گذاری
مطمئنا اولین هدف هر مجموعه‌ای از فروش و ارائه خدمات جذب سود و به دست آوردن سرمایه و اندوخته مالی است. قیمت‌گذاری به شما کمک می‌کند تا جایگاه خود را در بازار شناسایی کنید؛ تا بر اساس ارزش محصول خود بتوانید برنامه‌ریزی‌های مختلفی برای پیشبرد اهداف تجاری خود تدوین نمایید. همان‌طور که می‌دانید مهم‌ترین مبحث در تولید محصول ایجاد ارزش و ارزش آفرینی است؛ یعنی شما باید بدانید چه محصولی تولید کنید تا دیگران حاضر باشند برایش پول بدهند. شما باید بدانید بعد از تولید محصول به چه قیمتی آن را به بازار عرضه کنید که دیگران مجاب شوند پولی بابت خرید آن پرداخت نمایند؟ به عبارت بهتر قبل از تزریق محصول به بازار، شما در طی مراحل بازاریابی و قیمت گذاری باید بفهمید که دیگران حاضرند در مقابل خدمات و محصول شما چقدر پول بدهند؟
این استراتژی قیمت گذاری شما است، که ارزش‌آفرینی‌تان را به عدد و رقم تبدیل می‌کند و بنای کسب و کارتان را می‌سازد.
برخی از افراد فکر می‌کنند که قیمت‌گذاری فرایندی بسیار راحت و ابتدایی است و با استفاده از اصول ساده حسابداری می‌توان قیمت محصول را تعیین نمود؛ اما برخلاف باور این عده باید گفت قیمت‌گذاری به چند مورد تقاضا، مکان عرضه و کیفیت محصول بستگی دارد؛ این موارد باید به طور دقیق ارزیابی شده سپس با توجه به اصول بازاریابی و روان شناسی فروش قیمتی مناسب برای محصول تعیین گردد.
انواع روش‌های قیمت گذاری
از گذشته‌های دور تا به امروز تجارت در میان مردم دنیا رایج بوده و تعیین قیمت یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های بشر به شمار رفته است. برخی از روش‌های قیمت گذاری از گذشته تا به امروز مورد استفاده قرار گرفته و برخی دیگر در عصر حاضر ابداع شده است. بر همین اساس در وهله اول بهتر است شما با انواع شیوه‌های قیمت گذاری آشنا شوید:
قیمت گذاری بر اساس هزینه
در این نوع از قیمت گذاری، مجموعه بعد از محاسبه قیمت تمام شده تولید محصول و بسته بندی آن درصدی را به عنوان کارمزد و یا سود خالص خود به قیمت نهایی محصول می‌افزاید. این نوع از قیمت گذاری در دوره‌های مختلف تاریخی تا به امروز رواج داشته است.
قیمت گذاری بر اساس تقاضای بازار و پرداختی مشتری
در این شیوه عمدتا قیمت محصولات را بر اساس استدلالات و استنباط ذهنی بیان می‌کنند. به عبارت ساده‌تر فرد هنگامی‌که محصول را می‌بیند در ذهن خود قیمتی را مصوب می‌کند که فکر می‌کند مشتری بابت خرید کالا این مبلغ را پرداخت خواهد نمود.
قیمت گذاری بر اساس محصولات رقیب
رقابت یکی از مهم‌ترین اصول تاثیر گذار در تعیین قیمت محصولات مختلف است. بسیاری از بازاریان قبل از عرضه محصول به بازار قیمت محصول رقبا و فروشندگان را بررسی می‌کند؛ سپس قیمت محصول خود را به نحوی اعلام می‌کنند که توانایی رقابت داشته باشد.
قیمت گذاری نفوذی
در این شیوه فرد در اولین مرحله از فروش محصول قیمت بسیار ناچیزی را اعلام می‌کند، اما با نفوذ محصول در بازار و افزایش مشتری‌ها به تدریج قیمت محصول را افزایش می‌دهند.
قیمت گذاری اقتصادی
در این شیوه فرد برای قیمت گذاری محصول خود به رقبا و بازار توجه خاصی ندارد، بلکه مراحل تولید محصول را به نحوی تغییر داده که قیمت تمام شده محصول بسیار پایین‌تر از قیمت محصولات رقیب است.
قیمت‌گذاری گزاف
در قیمت‌گذاری گزاف محصولات با قیمت بسیار بالا وارد بازار می‌شوند، هدف اصلی این کار ایجاد دید لوکس و لاکچری به محصول است. در ادامه برای اینکه محصول بتواند با رقبای خود رقابت کند قیمت محصول کاهش می‌یابد.
قیمت گذاری روانی
در این روش افراد سعی دارند با کمک ترفندهای بازاریابی و روان شناسی، احساسات مخاطب را درگیر خرید و انتخاب کنند. استفاده از قیمت گذاری مرجع یکی از شیوه‌های قیمت گذاری روانی است. ما در قیمت گذاری روانی به دنبال افزایش سود، حفظ بقا و تداوم در بازار، انجام مسئولیت اجتماعی خود هستیم. به عبارت بهتر شرکت‌های مختلف با استفاده از قیمت گذاری روانی درصدد تصاحب بخش عمده‌ای از بازار فروش محصول هستند.
مزایای قیمت گذاری روانی:
قیمت گذاری روانی تاثیرات بی‌نظیری در ذهن مخاطب به وجود می‌آورد؛ به طوری که می‌توان با یک ایده خلاق و تعیین قیمت تاثیر گذار مفهومی ماندگار در وجود مخاطب به وجود آورد. برخی از مزایای این شیوه قیمت گذاری به عبارت زیر است:
توانایی الحاق قیمت و بخش مالی با شیوه‌های مختلف بازاریابی
در قیمت گذاری روانی شما می‌توانید در طی فرایند و استراتژی تعیین قیمت، مباحث مالی و قیمت محصول را با شیوه‌های مختلف بازاریابی الحاق کنید؛ به عبارت ساده‌تر شما با تعیین قیمت بر اساس اصول بازاریابی می‌توانید فروش محصول بیشتری داشته باشید.
افزایش حجم فروش
قیمت گذاری روانی می‌تواند تاثیر بسزایی در ذهن مخاطب داشته و می‌تواند میزان فروش را تا چندین برابر افزایش دهد.
سود آوری
مهم‌ترین نکته در همه کسب‌وکارها کاهش هزینه و افزایش سود حاصل از فروش محصولات مختلف است. قیمت گذاری روانی زمینه‌ای را ایجاد می‌کند تا بسیاری از افراد جامعه تحت تاثیر قیمت منطقی کالا قرار بگیرند و برای خرید محصول سریع‌تر اقدام نمایند.
ماندگاری بیشتر در ذهن مشتری
قیمت گذاری روانی می‌تواند شما را به عنوان یک شرکت منصف در خاطر مشتری حفظ نماید.
انتقال حس رضایت و خرسندی در هنگام خرید
در این شیوه قیمت گذاری به دلیل اینکه شرایطی ایجاد می‌کنید که مشتری فکر می‌کند محصولی با کیفیت و قیمت کمتر خریداری کرده حس رضایت و خرسندی خواهد داشت.
توضیحی درباره مفهوم قیمت‌گذاری روانی
قیمت‌گذاری روانی برخاسته از یک ایده و طرح خلاقانه است. شما با تدوین یک استراتژی تعیین قیمت می‌توانید محصولتان را با قیمتی وارد بازار نمایید؛ که برای شما بسیار سودآور باشد؛ اما باید توجه کنید که در چینش و بررسی ابعاد مختلف قیمت گذاری روانی حتما مباحث روان‌شناسی را وارد نمایید؛ چراکه ترفندهای روان شناسی در ذهن مشتری تاثیرات بسیاری دارد. قوانین قیمت‌گذاری این نیست که شما محصول خود را با قیمتی پایین‌تر از عرف بازار به فروش برسانید؛ بلکه ترفندهای روان شناسی به شما کمک می‌کند که گاهی محصول شما با قیمتی بیشتر از عرف بازار به فروش برسد و خریداران هم از خرید محصول شما با قیمت بیشتر رضایت داشته باشند. به عبارت ساده‌تر شما با قیمت گذاری روانی سعی دارید حس خرید خوب و منصفانه را در ذهن مشتری ایجاد نمایید.
چند مدل قیمت گذاری روانی
همان‌طور که در مطالب قبلی بیان کردیم در قیمت‌گذاری روانی، هدف ما ایجاد حس رضایت در ذهن مشتری است. این هدف در صورتی محقق خواهد شد که مشتری حس کند محصولی که خریداری کرده ارزان‌تر از قیمت واقعی آن است. به عبارت ساده‌تر در این استراتژی مشتری باید حس کند که ارزش واقعی محصول بیشتر از هزینه و قیمتی است که بابت خرید آن پرداخت نموده است.
قیمت‌گذاری جذاب (فریبنده)
در قیمت گذاری فریبنده شما سعی می‌کنید استدلالات و استنباط ذهنی مشتری را در یک فرایند پیچیده‌ای قرار دهید. برای مثال شما هنگامی‌که از جلوی یک فروشگاه لباس عبور می‌کنید چند مدل پیراهن توجه شما را جلب می‌کند. قیمت یکی از پیراهن‌ها 100 هزار تومان است و به نظر شما این پیراهن قیمت خیلی پایینی دارد. در ذهن شما این مسئله تداعی می‌شود که این قیمت به دلیل بی‌کیفیت بودن محصول است. بعد از آن شما با پیراهنی روبه‌رو می‌شوید که در حدود یک میلیون قیمت گذاری شده به نظر شما این پیراهن قیمت بسیار بالایی دارد و خرید آن هیچ توجیه اقتصادی ندارد. سومین پیراهنی که در کنار دو پیراهن دیگر به چشم می‌خورد 300 تومان قیمت دارد. در این حالت چون ذهن شما دو محصول دیگر را مشاهده کرده خرید پیراهن سومی را امری مناسب می‌داند.
کاهش رقم چپ قیمت محصول
پردازش اعداد رند برای مغز بسیار آسان است به عبارت بهتر ذهن در برابر اعداد رند و یا قیمت‌هایی که طول آوایی و هجایی کوتاه‌تری دارند سریع‌تر واکنش نشان می‌دهد. از سوی دیگر مشاهده عدد 9 در داخل قیمت محصول توجه مخاطب را برای خرید محصول جلب می‌کند. برای درک این مطلب بهتر است یک مثالی را طراحی کنیم. دو عدد 2500 و 2499 را بخوانید! شما هنگامی‌که عدد 2500 را می‌شنوید ذهن شما قیمت و عدد را سریع کدگذاری کرده و تحلیل می‌کند؛ چرا که این عدد آوای کوتاه‌تری نسبت به عدد 2499 نشان می‌دهد و از سوی دیگر به کار بردن عدد 9 در عدد 2499 و کاهش رقم سمت چپ ذهن شما به این سمت سوق می‌دهد که محصول با قیمت 2499 بسیار ارزان‌تر است در صورتی که این دو عدد تفاوت چندانی باهم ندارند.
نمایش قیمت‌ها با فونت کوچک و کمرنگ‌تر
نمایش قیمت با فونت کوچک و نشان دادن آن با رنگ کمتر یکی از شیوه‌ها و تکنیک‌های قیمت گذاری روانی است که حس بصری مشتریان را درگیر می‌کند. در این روش با نمایش قیمت محصول با فونت کوچک به ذهن مخاطب القا می‌کنید که این محصول نسبت به ارزش واقعی خود از قیمت کمتری برخوردار است.
مهم‌ترین مثال این بخش وانتی‌های میوه فروش در سطح شهرها هستند. هنگامی‌که از کنار یک وانتی میوه فروش در حال عبور هستید، می‌بینید فروشنده پسته یا هر میوه گران قیمتی را با نصف قیمت می‌فروشد. در این حالت ناخودآگاه ذهن شما ترغیب می‌شود که شما هم از این فرصت مناسب برای خرید پسته استفاده کنید. در حالی که شما اگر با دقت توجه کنید خواهید دید در گوشه کنار بنر قیمت اصلی با فونت کوچک‌تر نوشته شده است.
تهیه یک پکیج محصول و افزایش محصول در سبد خرید
طبق اصول بازاریابی خریداران به چند دسته مختلف تقسیم می‌شوند. یکی از این گروه‌ها افراد سخت خرید هستند. این افراد برای خرید محصول به سختی هزینه پرداخت می‌کنند. برای جذب این افراد و انتقال حس رضایت به مشتری‌های دیگر بهتر است یک پکیج جامع محصولی تهیه کنید به عبارت ساده‌تر در یک سبد خرید با قیمت مشخص چند محصول مختلف وجود داشته باشد. در این روش مشتری احساس می‌کند که با پرداخت هزینه کمتر محصولات بیشتری را دریافت نموده و این مسئله برای او بسیار به صرفه بوده است.
فروش فوری و ناگهانی (حراجی)
فروش فوق‌العاده یکی از بهترین و تاثیر گذارترین روش‌های بازاریابی و استراتژی قیمت گذاری روانی است. در این شیوه با برگزاری حراجی می‌توان حجم زیادی از مشتریان را به سوی خود جلب نمود. حراج‌های آخر فصل، فروش‌های فوق‌العاده قبل از تعطیلات نمونه‌های بارز این شیوه هستند که در حال در سراسر جهان اجرا می‌شود.
خرید رایگان
تا حالا اصطلاح یکی بخر، دوتا ببر را شنیده‌اید؟ در این شیوه شما به مخاطب این مفهوم را انتقال می‌دهید که با پرداخت هزینه یک محصول شما می‌توانید هم‌زمان دو محصول را خریداری کرده و از آن برخوردار شوید. این شیوه یکی از تاثیر گذارترین روش‌های قیمت گذاری محصول و استراتژی فروش و بازاریابی است. چراکه همه مردم دنیا محصول رایگان را دوست دارند و در این شیوه فکر می‌کنند که یک محصول را به طور رایگان به دست آورده‌اند.
قیمت گذاری لاکچری و گران قیمت
برخی از شرکت‌ها با فروش محصولات خود با قیمت‌های بسیار بالا سعی دارند تا خود را به عنوان یک شرکت اصیل و لوکس نشان دهند. اگر به برندهای همچون سوارسکی، تیفانی، اپل و… توجه کنید. متوجه می‌شوید که قیمت بالای محصولات این شرکت‌ها برای انتقال حس ارزشمند بود به ذهن مخاطب است. در این شیوه ذهن مخاطب این محصولات را به عنوان اصالت ، ثروت و خوش پوش بودن شناسایی می‌کند.
جمع بندی پایانی
در دنیای امروز رقابت برای تصاحب سود بیشتر در بین شرکت‌ها از شدت بیشتری برخوردار است به طوری که اگر محصول شما از قیمت متناسبی برخوردار نباشد به سرعت از بازار ترد خواهد شد. استفاده از قیمت گذاری روانی می‌تواند تاثیرات بسیار زیادی در ذهن مشتری ایجاد نماید. با استفاده از این استراتژی شما می‌توانید ارزش گذاری مناسب و معقولی را نسبت به کیفیت محصول خود بیان کنید.
